追逐资产管理规模增长 银行打响零售“资产争夺战”

　　专家观点

　　□ 在净息差持续收窄的背景下，银行需要通过做大资产管理规模（AUM）获取资产管理费、综合服务费等非息收入，优化收入结构

　　□ 银行也希望借助活动，引导客户资金从单一存款流向理财、基金、保险等多元化产品，从而优化负债结构

　　银行业正在掀起一场零售领域的“资产争夺战”。5月26日，上海证券报记者获悉，多家银行近期密集推出“资产提升”活动，通过微信立减金、消费券、积分、权益礼包等方式，吸引客户将资金转入自家银行。

　　与以往花式吸储不同，此轮银行营销的重心，已从单一存款规模转向资产管理规模（AUM）增长。业内人士认为，在净息差持续收窄、居民储蓄加速分流、季末考核临近等多重压力下，银行稳住AUM的需求愈发迫切。“撒红包”虽然能迅速拉升客户活跃度和阶段性规模，但银行若想真正留住客户，最终比拼的仍是财富管理能力。

　　银行花式营销“抢资产”

　　“以前更多关注理财收益率，现在反而开始研究各家银行的‘升资产’活动。”上海一位个人投资者告诉记者，最近在社交平台搜索攻略，对比不同银行的奖励力度，“哪家活动更划算，就把钱先放哪家”。

　　记者梳理发现，多家银行近日密集推出资产提升营销活动。客户在银行的金融资产余额（包括存款、理财、基金、保险、国债等）提升至指定档位后，可获得微信立减金、消费券、积分等奖励，参与机构涵盖国有大行、股份行及地方中小银行。

　　例如，5月以来，中国银行（601988）山西省分行通过微信公众号发布资产提升活动，客户当月的月日均金融资产余额较上月实现提升，最高可兑换300元消费满减券包；交通银行（601328）大连分行则发文称，客户资产达标后，可领500元至1200元支付贴金券。

　　除国有大行外，股份行、农商行同样动作频频：光大银行（601818）南京分行的零售金融活动中，新客户开户当月或次月资产月日均达到30万元(含)以上，次月有机会获得30元至150元权益；常熟银行（601128）则上线财富值提升活动，客户财富值达标后，可以领取1元至80元不等的微信立减金。

　　从上述营销方式看，此轮银行“抢资产”已明显呈现精细化运营特征，银行间的竞争已不再局限于传统存款“冲量”，而是将理财、基金、保险等财富管理业务一并纳入考核和争夺的范围。

　　“冲量”背后的焦虑

　　“撒红包”的背后，是银行对提升AUM的迫切需求和留住客户资源的焦虑。

　　博通咨询首席分析师王蓬博对记者表示，在季末考核压力叠加居民储蓄分流的趋势下，银行密集推出资产达标活动，主要是为了稳住AUM。

　　“一方面，在净息差持续收窄的背景下，银行需要通过做大AUM获取资产管理费、综合服务费等非息收入，优化收入结构；另一方面，银行也希望借助活动，引导客户资金从单一存款流向理财、基金、保险等多元化产品，从而优化负债结构。”王蓬博说。

　　不过，短期营销带来的“冲量”效应，也伴随着留客难题。一位城商行的理财经理坦言，资金“达标即走”现象较为普遍，银行虽然短期做大了规模，却未必真正沉淀了客户。

　　在业内人士看来，这类营销本质上仍属于“以成本换规模”的阶段性策略，更偏向季末考核压力下的短期冲量，而非客户关系的深度经营。王蓬博认为，此类活动吸引的大多是高流动性短期资金，难以转化为稳定核心资金。同时，银行支付的营销补贴也对负债结构优化形成一定拖累。

　　财富管理能力才是“留客关键”

　　受访人士普遍认为，资产提升活动可以继续做，但银行竞争的重点，最终仍要回归财富管理能力建设。

　　王蓬博表示，未来银行需要从“短期拉新冲规模”，转向基于客户生命周期价值的综合服务模式，通过强化投研能力、优化产品适配性、提升账户使用黏性，将短期资金逐步转化为长期配置资金。

　　具体而言，在产品端，“做减法”或成为银行财富管理的重要发力方向。一家城商行的财富管理人士告诉记者，当前不少银行代销产品数量庞杂，客户容易陷入“选择困难”。银行若想真正提升AUM并留住客户，关键不在于上架产品越多越好，而在于建立更严格的筛选机制。

　　“无论是基金、保险还是理财等，银行都需要提升专业遴选能力，形成精选产品池，并结合客户需求进行定制化配置。”上述人士表示，只有让客户真正获得长期投资体验和收益，银行才能从“资金暂存地”变成“财富长期管理平台”。

　　总之，未来真正拉开银行之间差距的因素，未必是谁送出的红包更多，而是谁能持续为客户创造长期资产配置价值。